|
|
AKTUELLT
|
|
|
”Det gäller att kontakta nya kunder i rätt tid”
– Vår koncernmålsättning är att kontakta de 100- största kedjeföretagen i
Sverige och att göra besök hos 25% av dem, berättar Ralf Hedvold, vd för PC
Pos Nordic i Sverige.
För att effektivisera vårt säljarbete och nå vårt mål inom angivna tidsramar
har vi valt att samarbete med Adritel. De har lång erfarenhet av bl a
marknadsprospektering, dessutom har vi anlitat dem tidigare med gott
resultat. Deras primära uppgift är att kartlägga vår marknad, d v s de
största kedjorna inom butik, restaurang, hotell etc.
– PC Pos Nordic har köpt 800 telefonsamtal av oss, förklarar Christina
Segerfalk som är projektadministratör hos Adritel. Arbetsunderlaget vi har
att utgå ifrån är 300 nya företag.
För att får fram så exakta uppgifter som möjligt, kommer vi att ringa flera
personer på ett och samma företag.
De frågor vi vill ha svar på är bl a vilken hårdvara som de använder i sitt
butiksdatasystem, om och när nästa nyinvestering är planerad, om de är nöjda
med befintligt datasystem, vem som är beslutsfattare etc. Vi frågar även om
deras befintliga service och om de är nöjda med den.
Syftet är att få fram så mycket information som möjligt för att säljarna ska
veta när det är dags att börja bearbeta dem. Samtidigt får vi värdefull
kunskap om de potentiella kundernas behov. Säljsamtalet blir på så vis mer
fokuserat och man slipper onödigt tidsspill vid ett säljmöte.
Två flugor i en smäll
Förutom att kartlägga marknaden är det möjligt att addera ytterligare värden
till telefonsamtalet, vilket PC Pos Nordic har gjort.
– När vi ändå har dem på tråden passar vi på att boka in säljmöten,
fortsätter Christina Segerfalk. Men vi är noga med att endast boka möten med
de som verkligen tänker byta butiksdatasystem inom relevant tidsperspektiv.
Eftersom beslutsprocessen är lång är timingen A och O. Säljarna ska varken
komma för sent eller för tidigt.
– Det här sättet att arbeta gör att vi kan koncentrera oss på heta kundämnen.
Skulle vi sätta oss och ringa till 300 företag och sedan vaska fram de mest
intressanta företagen skulle vi ha svårigheter att hålla såväl budget som
tidsplan, menar Ralf Hedvold.
Bygga kunddatabas på sikt
Det finns ytterligare en baktanke att arbeta på det här sättet. Och det är
att vi kontinuerligt ska kartlägga marknaden för att bygga en kunddatabas med
den inhämtade informationen. Genom att tidskoordinera marknadsinformationen
kan sedan vi vara steget före och kontakta potentiella kunder i rätt tid i
deras beslutsprocess.
Resultat
När det gäller det primära uppdraget att inhämta marknadsinformation ligger
träffsäkerheten närmare 75%. Bortfallet på 25% beror på att kontaktpersonen
ej varit anträffbar efter tre försök eller valt att avstå. Träffsäkerheten
för besöksbokningar brukar ligga på 5- 20%.
Projektet pågår fortfarande men och telefonkontakterna som hittills gjort
stämmer väl överens med siffrorna ovan.
Som tack till alla som vi har varit i kontakt med skickar vi ett tackbrev
tillsammans med en trisslott och en broschyr om våra produkter och tjänster.
(Källa: Positive People nr 2, 2003)
|
|
